实战商务谈判与沟通技巧
技能提升系列——课程
讲师：王惠
【课程名称】实战商务谈判与沟通技巧
【课程对象】增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
【授课方式】全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入!
【课程收益】
本课程的目的，是要让学员通过学习商务谈判学的基本理论与规律，掌握商务谈判的基本理论、基本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维方法的一般知识。本课程倡导理论联系实际和实事求是的学风，在授课中通过谈判案例分析，对商务谈判活动能够有比较深入的认识，逐步运用谈判原理、谈判技巧，提高商务活动能力。
【课程时长】2日(6小时)/天
【课程大纲】
模块一：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
想成为谈判高手的第一要义是什么?
－具备谈判意识
－案例分析：你具备这种谈判意识吗
－全场互动：训练谈判意识
上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解?
商务谈判基本礼仪
－着装礼仪
－谈话礼仪
－名片礼仪
－握手礼仪
商务谈判代表的专业沟通能力
－听看问说的基本功
－商务沟通的四大习惯
－攻心沟通的五大策略
－沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……
－如何与不同性格类型的客户沟通
谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)
－请描绘你心中的谈判情景
－谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
－谈判时间的选择技巧
－谈判地点的选择技巧
－谈判座位的摆放策略
－随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
－规避式谈判
－竞争式谈判
－让步式谈判
－妥协式谈判
－双赢谈判
认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量
－时间的力量
－专业的力量
－权力的力量
－人格的力量……
如何拒绝客户提出的要求?如何解决客户的异议?
－讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理?第二步又该如何处理?……
－案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求?
－案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之?
如何识别谈判中的常见谈判陷进
－价格陷进
－交货期陷进
－领导陷进
－造势陷进
－谈判规则陷进
－开价陷进
正确认识和理解双赢谈判
－双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别!
模块二：有效的谈判路线图与谈判策略
准备与造势
－谈判目标的准备
－谈判中的5个what
－客户想要什么
－对客户需求的了解
谈判的开局策略
－开高走低
－故作惊诧
－切割策略
－老虎钳策略
谈判的中场策略
－请示上级
－礼尚往来
－虚晃一枪
谈判的收场策略
－黑脸白脸
－小恩小惠
－让步策略
－蚕食策略
－草拟合同
控制谈判
－控制谈判的关键点
－如何防止谈判中的冲突
－化解谈判冲突的常用话术
－实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上
－如何打破谈判僵局
－谈判中常见的62个注意点
－如何解决客户异议、说服客户、达成销售
模块三：商务沟通的艺术
沟通的四种基本工具
建立良好的认知模型
沟通反馈——工具BIC的运用
给予和接受反馈
沟通中的无声语言
投诉与接待处理的艺术
跨部门沟通的五类方法
(1)、链式沟通
(2)、环式沟通
(3)、Y式沟通
(4)、轮式沟通
(5)、全通道式沟通
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